Para el corazón…

La música, el discurso, el libro, la idea o la imagen que perduran por siempre en alguna parte del mundo, lo hacen porque han roto alguna barrera. La barrera de la incertidumbre, la del conocimiento o la de la emoción.
El corazón es las más avanzada etiquetadora del recuerdo. Y del impacto.
No llega a todo el mundo pero cala profundamente en una parte.
Lo cantado, dicho, escrito o creado para el corazón perdura siempre.
En uno o un millón. La emoción se contagia. Rompe barreras. Se propaga. Siempre.
Tenlo en cuenta. Puede ser el ingrediente secreto que necesitas.

Pearl Jam - Release

Compartir más allá

¿Te has planteado compartir más allá de tu círculo más cercano?
Internet te abre las puertas para llegar donde quieras.

Da igual que sean pensamientos o reflexiones, conocimiento, consejos, ideas, arte. Todo puede aportar valor a alguien en algún lugar del mundo.

Una fotografía, un texto. Puedes tener un blog o un podcast, o simplemente utilizar las redes sociales.

Puedes compartir lo que sabes de jardinería, cine, de tu oficio manual o esas recetas cojonudas que sorprenden a las visitas. Todo vale, todo aporta. Puedes llegar a las personas, mejorar su vida.

Es tu opción. Dar por un mundo mejor.

Nada

¿Sabes qué ocurre cuando no te decides?
¿Y qué ocurre cuando sí te decides pero no te entregas?
¿Sabes qué pasa cuando le das vueltas y vueltas a algo sin dar un paso?
¿Tienes idea de cuál será tu premio por permanecer siempre en segundo plano?
¿Sabes qué resultará de esa actitud tímida, apartada, siempre secundaria?
¿Qué pasará si no te enfrentas a tu acomodamiento?
¿Qué sería eso que has hecho por lo que alguien se muestre agradecido?

Nada. Absolutamente nada.
Pero hoy tienes una oportunidad para ser y crear cambio.
Para convertirte en algo. Vivir algo. Para crear algo.

Algún día/Tal vez

Fruto de una reciente conversación y en línea con la postura que siempre he venido defendiendo de que el aprendizaje de una competencia como GTD® está repleto de grises —puntos intermedios infinitos que se alejan de los extremos que marcan las normas—, hoy quiero compartir contigo una reflexión. Se sustenta sobre auto-conocimiento y la práctica de la metodología a lo largo del tiempo, pero es de aplicación muy práctica en tu día a día. Y tiene, además, un alto impacto. Hablemos sobre Algún día/Tal vez.

A lo largo de mis años de uso de la metodología, con altibajos, con caídas y subidas, con relecturas y replanteamientos, con interpretaciones erróneas y golpes de bruces contra la cruda realidad pero siempre con motivación y gran fe en ella, he aprendido muchas cosas. También leyendo o escuchando tus dudas y haciéndolas mías, pensando sobre ellas, enfrentándolas desde diferentes direcciones o simplemente rememorando el momento en que esas mismas dudas supusieron una piedra en mi camino.

No. No todo el mundo que quiere aprender GTD® necesita el mismo discurso. Tengo una firme convicción. Para que ese discurso sea el motor del cambio que cada persona necesita en un momento determinado, debe obedecer a una serie de variables determinadas en gran medida por su situación en el camino de aprendizaje.

Es necesario, primero, una escucha activa. Después, saber interpretar y comprender qué problema se le está planteando (que no siempre es obvio, o no sabe describirlo de modo que lo sea) y qué necesita esa persona (que no siempre es el discurso metodológicamente correcto).
Es necesario sacrificar rigor en pro de impacto útil y significativo. Es necesario retornar una respuesta que la lleve en dirección y sentido adecuados al corto/medio plazo. Y por último, es necesario vestir esa respuesta de la coherencia —quizá escasa o inexistente— necesaria para facilitar un giro hacia el rumbo adecuado. Con el tiempo, tendrá capacidad para refutar lo refutable y tendrá otras dudas que requerirán otras respuestas. Avance y corrección.

Por supuesto pierde vigencia cuando tu discurso se dirige a un colectivo. Cada persona, con sus particularidades y en su punto del camino, necesita un mensaje que no puedes ofrecer a todas al mismo tiempo. Adaptar tu discurso a una puede repercutir en una merma de calidad sobre el mensaje que recibe el resto, por lo que a mayor el colectivo mayor la genérica a aplicar.

Te explico todo esto por un motivo muy concreto. Esta entrada no es para todo el mundo. Contiene consejos y respuestas para personas que llevan un tiempo utilizando la metodología, y asumo que si estás comenzando con GTD® es posible que ahora mismo no contenga las respuestas que necesitas. Plantea situaciones que precisan del contexto oportuno, de estar en un lugar en el que quizá estés o al que quizá aún no has llegado. Por supuesto siéntete libre de leerla y de regresar a ella en unos meses, si es el caso.

Entremos en materia: GTD®, Algún día/Tal vez.

He percibido en los últimos tiempos —a través de conversaciones o de lecturas— que comienza a hacerse hueco de forma relativamente generalizada una tendencia que bajo mi punto de vista mantiene alejadas a las personas del profundo valor que GTD® puede aportar a sus vidas. Un extremo. Pocas listas de siguientes acciones, pocos recordatorios en cada una de ellas, pocos proyectos, poco que revisar, pocas decisiones a futuro, poco. Un comportamiento disfrazado de lucha activa contra el sobre-compromiso que en ocasiones no es tal. Una tendencia a eliminar, reducir o simplificar por encima de lo recomendable.

En cierto modo me sorprende escribir esto porque siempre he sido un firme defensor del «menos es más» —por supuesto entendido con todas las puntualizaciones que requiere más allá del titular—, de simplificar todo lo posible llegando a rozar la línea de lo admisible. Pero es una zona de peligro y es sencillo traspasar esa línea. Hacerlo te lleva a lo inadmisible, contraproducente, dañino. Hacerlo es fruto de aplicar una máxima correcta, beneficiosa aplicada en su justa medida, de forma incorrecta. Esto aplica a tu sistema y a tu vida de forma global, por supuesto también a tu forma de entender o utilizar la categoría Algún día/Tal vez y cómo ésta se relaciona con el resto de tu sistema.

Esa visión crítica blinda la entrada de nuevas experiencias y compromisos en tu vida. Es una estrategia muy válida para evitar el sobre-compromiso pero mal entendida te aleja profundamente de uno de los más maravillosos beneficios que GTD® tiene para ti. Te invita a considerar el «debo» como casi alternativa única, te invita a olvidarte del «quiero». Te invita a hacer un mix entre lo que hacías antes de conocer GTD® y lo que GTD® te propone. A sacrificar el avance en amplitud.

Al hacer esto, no estás aplicando realmente GTD®. Lo que realmente ocurre es que has cogido tu modo de pensamiento previo y lo has disfrazado de GTD®. No has interiorizado realmente una parte fundamental de su esencia. Has adoptado estrategias que GTD® propone y sientes que has avanzado mucho. Has interiorizado los Cinco Pasos y sientes que tienes controlada tu vida. Todo esto es real y sus beneficios indudables, incuestionables, pero no es GTD® sino parte de GTD®. El problema no se encuentra en estar en este punto, ya que es parte inevitable del camino. El problema se encuentra en detenerse en él, acomodarse y mirar a otro lado como si hubieras llegado a algún lugar importante cuando no lo es más que cualquier otro.

Existen muchos detalles que pueden invitarte a caer en este error. Centraré esta entrada en la categoría Algún día/Tal vez, en el futuro es muy probable que regrese a esta idea para centrar mis reflexiones en otras partes o categorías del sistema.

Uno de esos detalles ya lo he adelantado. Intentar mantener un sistema con un número contenido de proyectos y siguientes acciones es una buena práctica que puede ser malinterpretada. Por encima de ello se encuentra el análisis profundo y honesto para dar respuestas coherentes y meditadas a las —necesarias y muy relevantes— preguntas sobre qué significan las cosas para ti y si es el momento para abrirles las puertas de tu vida.
Mal entendida invita a mantener siempre en un segundo plano el «quiero» o «me gustaría». Los relega a que los «debo» o «necesito» les abran un hueco que tras meses o años brilla por su ausencia. El mal entendido «no» por defecto. Si tienes por costumbre hacer esto estás avanzando más en menos, en lugar de menos en más.

La frase «Nunca se incuba demasiado» requiere de puntualizaciones, igual que «menos es más». En un mundo en que siempre hay más cosas para hacer que tiempo para hacerlas, «Nunca se incuba demasiado» representa la solución a una situación de sobre-compromiso. Pero en ocasiones sí se incuba demasiado. Asumir menos de lo adecuado también tiene consecuencias, porque la realidad es que se llega aquí cerrando el paso a todo lo que no supone una obligación. Estás cerrándote las puertas a una de las maravillosas sorpresas que GTD® guarda para ti.

Mantener una lista Algún día/Tal vez que revisas en cada una de tus revisiones semanales y mantener otra(s) que revisas a más amplio plazo es —en principio— otra buena práctica. Pero mal entendida o utilizada puede llevarte también a este punto y anclarte en él. Es maravillosa y detestable. Ayuda y a la vez limita. Ancla al pasado.

Es un gran ejemplo para regresar a la parte inicial en que te hablaba sobre los diferentes discursos para diferentes puntos en el camino de cada persona. Desde el punto de vista operativo, es una excelente práctica que te ahorra recursos a la hora de revisar parte de esa categoría cada semana. Para una persona que está comenzando y que se encuentra en una situación en que incorporar el hábito de la revisión semanal es todo un reto, aporta más que resta. Sin embargo, la decisión sobre qué es algo que quieres o necesitas revisar semanalmente o qué podrías revisar a mayor plazo —o incluso sólo bajo circunstancias concretas, sin una periodicidad concreta— se toma a la ligera en muchas ocasiones. De nuevo el «debo» o «necesito» toman las riendas.

Pongamos como ejemplo un recordatorio sobre un restaurante que te han recomendado, ¿qué significado tiene para ti?. Es habitual leer que muchas personas mantienen listas con recordatorios de este tipo. Y las revisarán en busca de opciones a tener en cuenta cuando un día deciden —o al menos contemplan— ir a un restaurante. Si para ti su utilidad es esa y exclusivamente esa, adelante. Todo bien. Pero, ¿has pensado en que ver ese recordatorio —o la lista donde lo conservas— podría ser el disparador para que contemples ir a un restaurante, y no solamente para que elijas uno cuando ya has pensado ir? ¿Has pensado que tu lista de posibles libros para comprar o leer puede incluir el regalo perfecto para ese cumpleaños que se acerca? ¿Eres consciente de que en ocasiones revisar poco te cierra puertas que ya estaban abiertas?

El grado o cantidad óptima de todo lo que haces podría resumirse en una gráfica. Se miden por un lado los recursos que inviertes en ello y por otro el valor que te aporta. Primero los recursos invertidos generan un alto valor. Pero luego la curva comienza a aplanarse, y cuanto más avanzas en ella, el aumento de recursos cada vez aporta menos y menos valor.
Esto también aplica, por supuesto, a tus listas Algún día/Tal vez. Revisar de menos supone perder aporte de valor y revisar de más supone invertir mal tus recursos. Alguna revisión es mejor que ninguna revisión, y demasiada revisión es peor que revisión en su grado óptimo.

David Allen hace bastante uso de una expresión en sus libros y discursos, «podrías querer». Podrías querer es una variable como se conoce en matemáticas. Podrías querer es un balón en tu tejado. No solamente cambia de una persona a otra sino que también cambia de un momento vital a otro para la misma persona. Es una invitación a buscar el punto óptimo de tu curva. Cuando esto se comprende es cuando, en muchos casos, pierde sentido la generalidad y se abre paso a la individualidad. Quizá en un momento de tu vida revisar una parte contenida de Algún día/Tal vez te aporte más. Y quizá en otro te aporte más revisar el doble que antes. O la mitad. O todo.

Sin embargo existen otros aspectos donde mover en exceso las líneas entre lo admisible e inadmisible, adecuado e inadecuado, trae consecuencias.

Un ejemplo podría ser hacer una interpretación sobre la lista Algún día/Tal vez en que contemplas ambas listas como independientes. Algún día para aquello que has decidido hacer pero no cuándo y tal vez para aquello que no has decidido hacer por el momento. En mi opinión se trata de un postizo a la fuerza y sienta las bases de una operativa incorrecta. Corrompe el espíritu que se encuentra detrás de aplicar una metodología como GTD®.

Esto ocurre, una vez más, a causa de una mala aplicación de principios que inicialmente pueden no parecer o ser perjudiciales. Pueden incluso parecer recomendables, siempre y cuando no redunden en perjuicios a otro nivel. Y esto es, lamentablemente, lo que ocurre en la gran mayoría de ocasiones.

La realidad es que por mucho que te comprometas con algo, si ese compromiso no es desde ya mismo o desde un momento concreto por imposibilidad de hacerlo antes, no es más que humo. Las cosas cambian. La vida cambia. Tus prioridades cambian y tú cambias. Pensar que mientras el tiempo avanza de forma indefinida ninguna de esas variables convertirán ese compromiso en caduco es ingenuo. GTD® como metodología es en sí misma una respuesta efectiva a todas esas decisiones anticipadas, tomadas antes del momento adecuado. Llevar a cabo el proceso de toma de decisiones con días, semanas o meses de antelación a tomar acción carece de sentido. Y tiene consecuencias indeseables.

Piensa por un momento en algunas de tus listas Algún día/Tal vez. Puedes tener una muy extensa lista de artículos que has guardado pensando en leer más tarde. Y una extensa lista de lugares que te gustaría conocer a lo largo de tu vida. Incluso una larguísima lista de restaurantes que podrías querer conocer y has ido colectando, a lo largo de meses o años, desde anuncios o recomendaciones. Mi experiencia me dice que mientras que las listas del tipo lugares o restaurantes no te inquietan demasiado, la de artículos para leer te agobia. Esto ocurre porque, de forma más o menos consciente, asumes que esos lugares o restaurantes son opciones para cuando se presente el momento mientras que en el caso de esos artículos, has establecido un compromiso (quiero leerlo, cuando pueda).

Ver crecer y crecer la lista de artículos te agobia porque supone asumir compromisos incumplidos. Si realmente fueran opciones no te agobiarían. Puedes tratar de engañarte asumiendo que todos son interesantes y te gustaría leerlos todos. Pero estoy seguro de que antepondrías visitar Tokio, el Nepal, Nueva York o Islandia —puedes poner aquí lo que sea que tengas en tu lista— a leer esos artículos. Te agobia porque de forma ingenua e inocente has establecido un compromiso con cada uno de esos artículos. Simplemente, no lo establezcas.

Existen varios motivos por los cuales adoptamos todos estos —y muchos otros— comportamientos. Pensar en revisar una pequeña parte de tu incubadora en tu revisión semanal te quita trabajo a futuro, pero te pierdes cosas. Pensar en que hay decisiones ya tomadas que no tendrás que volver a tomar te quita trabajo a futuro, pero tendrás que volver a tomarlas. Centrarte en que hay cosas que ya has decidido hacer, aunque no sepas ni cuándo ni cómo, te ayuda a sentir que controlas tu futuro —que estás al mando— aunque son decisiones volátiles que tendrás que replantearte.

En realidad te saboteas. En realidad esa persona de hace semanas, meses o años que cuando le llegaba algo invertía minutos, horas o días en planificar hasta el último detalle para sentir control sobre lo incontrolable no se ha ido. Sigue ahí, aprovechando cada pequeña brecha que consciente o inconscientemente dejas abierta para tomar de nuevo las riendas de tu vida. Y cada vez que gana una batalla, te aleja del lugar al que necesitas llegar. El lugar en que eres consciente de que es imposible eliminar lo incontrolable y lo volátil de tu vida, pero que puedes desarrollar estrategias e interiorizar comportamientos que te ayuden a prepararte y reaccionar de forma adecuada. Sin agobios, sin estrés, sin falsos compromisos ni falsas promesas.

Asumir menos compromisos no es la respuesta si deberías asumir más. Tener treinta y cinco proyectos en tu lista no es la respuesta si debieras tener ochenta. Revisar una parte de Algún día/Tal vez no es la respuesta si deberías revisarla completa. Decidir hoy para no decidir mañana no es la respuesta para sentir control sobre lo que te espera. Sentirte en control sobre tus asuntos y tu vida no es la respuesta si es a base de viciarla, sabotearla o maquillarla. Te impide avanzar en lo que de verdad te importa. Son sensaciones falsas que te impiden continuar tu camino y dar lo mejor de ti en cada momento, situación y lugar.

La respuesta es adaptar tu sistema a tu vida, sin vicios. Y comprometerte con todo aquello que realmente te importa al margen de que sea un debo, un necesito o un quiero. La respuesta está en tener un sistema que al mirar de forma honesta sientas que representa lo que eres, lo que haces y lo que quieres. Los números no representan nada.

Es fácil llegar a ese codiciado estado de mente como el agua que Allen propone si tienes diez proyectos y treinta siguientes acciones. Y es maravilloso si representan todo lo que necesitas para alcanzar todos tus quiero, tus necesito y tus debo. Si te ayuda a sentir una profunda sensación de control sobre tus asuntos y tu vida. Pero si no son los que realmente debieras tener, si no son los adecuados o no son los suficientes, es necesario que sepas que has alcanzado mucho pero te pierdes otro tanto. No te detengas, lo que quieres te espera.

GTD® aporta libertad, pero…

GTD® aporta libertad, pero… ¿Qué quiere decir ser libre?

Según la R.A.E.:
1. Facultad natural que tiene el hombre de obrar de una manera o de otra, y de no obrar, por lo que es responsable de sus actos.
2. Estado o condición de quien no es esclavo.
3. Estado de quien no está preso.

No sólo factores externos encarcelan, limitan o exclavizan. Tus (mis) sesgos, ignorancia, acomodamiento, desgana, falta de recursos o incapacidad crean auras inexpugnables. Disfrazas cárceles de libertad para sentirte mejor y no luchar en contra. Lo consientes, te sometes.

Libertad implica rascar más profundo. Inconformismo. Ser libre se construye.

Propósito colectivo

Trabajas en equipo, aunque no lo sepas. Variados colectivos y variadas metas: tu equipo de baloncesto amateur, tu familia, tu empresa o tu departamento.

Y un propósito colectivo en cada caso. Un motivo de existir, un «para qué» a esa alianza que necesita estar sobre la mesa. Que cada integrante lo conozca, lo valide y lo apoye. Lo haga suyo. Que se integre con su propósito vital.

¿Qué podemos hacer? ¿Cómo hacerlo? ¿Cómo se alcanzaría, vería y sentiría el fracaso? ¿Y el mayor de los éxitos? ¿Qué nos falta? ¿Cómo conseguirlo?
Todas las respuestas adecuadas parten del propósito colectivo. Todas.

Un selfie de tu empresa

Sabes qué es un selfie, quién no ¿verdad?
Tan realistas y espontáneos en ocasiones, tan edulcorados y maquillados casi siempre. Fondos bonitos, rostros sonrientes, poses felices. Casi nunca tristeza, desesperación o soledad. Marketing de vidas, personas y momentos.

Humaniza por un momento a tu empresa o puesto, lo que sea que haces profesionalmente, e imagina que pudiera hacerse uno y entregarlo al mundo. ¿Cómo se vería? ¿Estaría solo o sola? ¿Acompañado? ¿Sonreiría? ¿Y su mirada? ¿Qué transmitiría?

Ese selfie empresarial existe. Quien te rodea lo ve. Tus clientes, compañeros. El mundo.
Cada día es otra oportunidad para una nueva toma.

Estrés por no saber a dónde ir

Confiésalo. Te incomoda profundamente. En ocasiones llega incluso a paralizarte. El estrés por no saber a dónde ir es una constante que amarga cada recorrido que se presenta ante ti.

Imagina que te encuentras en una ciudad desconocida y necesitas ir desde donde te encuentras a otro punto a un par de kilómetros. Sales a la calle y no sabes en qué dirección comenzar a caminar. No tienes móvil, ni Google Maps. Pero te permiten darle un vistazo rápido a un mapa en papel, un par de minutos.

La adrenalina se dispara. Necesitas situar en qué punto te encuentras y también a qué punto te diriges. A partir de ahí comienzas a grabar en tu mente el recorrido mentalmente siguiendo el mapa. Esta calle hasta aquí, giro a la izquierda. Tres esquinas más adelante, giro a la derecha… emprendes rumbo y tu cerebro está firmemente enfocado en esa ruta que acabas de estudiar. Apenas ves nada, no te fijas en los comercios, ni en la gente que pasa, ni en los coches… en nada.

De repente te dispones a cruzar la calle en estado de plena concentración y viene un coche que no has visto. Te da un susto de muerte. El conductor te pita, te da voces a través de la ventanilla, pero gracias a Dios has tenido suerte y estás a salvo. Te dispones a continuar tu viaje y esa ruta perfecta ya no está grabada, se ha esfumado. Con algo de suerte tendrás clara la dirección aproximada en que vas, pero nada más. De nuevo la incertidumbre.

Ahora, imagina la misma situación pero en este caso el lugar al que vas es la Torre de Cristal.
Te asomas a la ventana o sales a la calle y la ves ahí, dominando el cielo de la ciudad. Solamente necesitas ir avanzando en su busca, de forma relajada, acercándote cada vez un poco más. Si te encuentras un obstáculo puedes rodearlo sin miedo a perder tu rumbo, sigue ahí marcando tu meta, esperando a que levantes la mirada.

Puedes fijarte en los comercios, en la gente, en las calles. Empaparte de la ciudad, disfrutar tu camino. Sabes a dónde te diriges y no necesitas ni una ruta marcada al milímetro ni enfocar tu atención de forma plena en el próximo giro que necesitarás dar.

Tu vida es un recorrido como este y puedes hacerlo de ambos modos.

No necesitas una ruta detallada y desde luego no necesitas sentir constantemente una profunda sensación de estrés por no saber a dónde ir. Lo que necesitas es plantar tu rascacielos en tu meta; sea más grande o más pequeña. Sea un proyecto a corto plazo, sea algo que quieres alcanzar a un par de años o tres, o sea ese lugar en que quieres estar al final de tu vida. Planta rascacielos en cada uno de esos puntos, más altos cuanto más lejos estén de modo que los veas bien, sin esfuerzo, sin miedo a perderlos de vista.

Son tus resultados, tus metas, tu propósito. Ahora puedes hacer tu viaje de forma relajada, con la seguridad de que están ahí esperándote. Puedes sentirte libre de cambiarlos de lugar si es necesario, son tuyos y sólo tuyos.

En GTD®, la sobre-planificación forzada de tu estresante ruta del primer ejemplo se ve sustituida por la marcha relajada hacia tu rascacielos del segundo. Se llama Perspectiva y es un juego en que tienes la total y absoluta libertad de poner tus rascacielos donde quieras, de añadir más o de eliminar otros, de moverlos. Y de hacer tu camino (tu vida) de forma relajada, disfrutando, mientras te diriges hacia ellos.

Radio pirata

¿Has visto «Pump Up the Volume» (traducida al castellano como «Rebelión En Las Ondas»)?

Cine adolescente de los 90. Un género con poca chicha.
Eso lo dice todo… O quizá haya que buscarle el sentido.

Un adolescente tímido que no dice nada pero tiene mucho que decir. Una radio pirata, nocturna. Película insípida. O no.

Te he visto en ella. Tienes mucho que decir pero no puedes.
Los muros que has levantado —tú y solo tú— te lo impiden.
Quizá necesites una vía de escape. Tu propia radio pirata.

¿No puedes dormir? Ponte «Everybody Knows» y busca el modo de montártela.

La envoltura vende

Es una realidad, la envoltura vende. Pasas ante una confitería y de repente tu atención se dispara. No sabes a dónde mirar. Qué aspecto magnífico tiene todo. Ya ni siquiera recuerdas que has desayunado hace quince minutos, tu cuerpo reacciona y comienzas a salivar. Hasta te olvidas de que has salido de la oficina con el tiempo justo para ir a ver a un cliente. Imaginas como tu paladar reaccionaría al degustar lo que estás viendo.

Cuando por fin te pones manos a la obra para buscar —con la intención de contratar— algún tipo de servicio profesional te ocurre algo similar. Buscas en Google y examinas atentamente las primeras posiciones que te presenta, te ofrecen seguridad. Buscas una imagen corporativa potente, unas oficinas ostentosas o una extensa página «sobre nosotros» saturada de grandes logros que en muchas ocasiones no alcanzas a comprender realmente qué significan o cómo transforman esa opción en tu mejor opción. Pero definitivamente es una de las mejores.

Esto no es nada nuevo, siempre ha sido así en determinados aspectos. Y desde hace varias décadas crear la envoltura adecuada a cualquier cosa en la que puedas pensar se ha convertido en un noble arte, en magia que pretende —y muchas veces consigue— hacerte ir un paso más allá. Transformar deseo en acción.

Marketing, venta, persuasión. Todo. Toda envoltura bebe de ellos aunque ellos son mucho más que envolturas. Están presentes en cualquier lugar al que mires, en cada sonido que escuches.

El aspecto de las tartas es envoltura. Y las primeras posiciones en Google. Las oficinas, la carta de presentación con multitud de logros y promesas, el blog de esa persona que trata de posicionarse como experta en su sector, el podcast que escuchas mientras conduces, la ropa que vistes, tus gestos. Todo lo que se te ocurra es envoltura o se compone en un —alto— porcentaje de ella. Un paquete de servicios es envoltura, y el cómo te lo venden es la envoltura de la envoltura. La lista de envolturas es infinita.

El problema de la envoltura es que no permite ver qué esconde en su interior. Hay envolturas más transparentes y las hay menos, pero su grado de transparencia solo lo conoce —y en ocasiones, no siempre— quien las crea y envuelve con ellas. Las mejores de todas, las realmente buenas, son (casi) transparentes. Pero tú solo puedes intuirlo, no lo sabes realmente.

La envoltura apropiada puede hacerte ganar muchos clientes pero no mantenerlos. La confitería o el profesional que realmente fidelizan a sus clientes lo hacen o bien porque su envoltura tiene un alto grado de transparencia, o bien porque han diseñado una envoltura opaca que esconde en su interior algo mejor de lo que en principio muestra. En el primer caso, más clientes prueban sus productos o servicios y el grado de satisfacción es acorde a lo que esperaban. En el segundo, menos clientes se aventuran a dar el primer paso pero tras hacerlo su grado de satisfacción es muy elevado, acorde al hecho de que sus expectativas se han visto superadas. Una envoltura demasiado mala redundará en inexistencia de clientes y sin clientes no hay satisfacción. Una buena que esconde un mal producto o servicio funcionará mejor a corto pero peor a medio y largo plazo.

Existe una frase que afirma que cuesta menos fidelizar que generar venta a nuevos actores. En general yo no estoy de acuerdo. Existen muchos matices determinantes —algunos de gran peso— que deben ser tenidos en cuenta, que hacen que esa afirmación no siempre sea correcta. Ni siquiera casi siempre. Quizá ni en la mayoría de ocasiones.

Fidelizar es viabilidad a largo plazo. Fidelizar también es, en cierto sentido, síntoma de que se está haciendo uso de una envoltura con un alto grado de transparencia o se dispone de un contenido de superior calidad al que ésta transmite. También es un signo claro de haber localizado y llegado a los actores oportunos. Y fidelizar es envoltura en sí mismo; marketing, venta, persuasión, todo. Fidelizar es más que envoltura aunque la incluye, y cuesta más que envoltura a secas. También retorna más, mucho más. Es confianza. Y un actor adecuado, el que cree en el valor que recibe y está dispuesto a difundir y recomendar es la mejor envoltura jamás creada.

Equilibrar —de un modo eficiente— envoltura y lo que esconde es una labor complicada, y dicho equilibrio no se encuentra en el mismo lugar para todos los productos, servicios o personas.

Cuanto mejor es lo que haces o más aporta lo que vendes más transparente puede ser la envoltura que apliques, y por tanto menos recursos tendrás que invertir en confeccionarla y mantenerla. Tu trabajo la potenciará y la coherencia entre lo que haces, dices y proyectas será una constante, lo cual alimentará de forma continuada y constante la confianza de tus clientes. Cuanto peor es lo que haces más opaca debe ser tu envoltura, y más envoltura sobre envoltura necesitarás. Tus recursos se verán consumidos en su totalidad en este proceso de crear y mantener unas envolturas sobre otras. Nunca podrás permitirte mejorar la esencia que se esconde bajo todas ellas y la confianza en lo que haces se verá penalizada antes o después.

Al final, lo que perdura es el valor. Por mucho que hagas o digas, por mucho que ocultes o muestres. En un mundo en que la oferta supera muy ampliamente la capacidad —por déficit económico o de recursos, de disponibilidad o ausencia de necesidad— de consumo de las personas, lo único que no ha cambiado es que todo el mundo quiere invertir en lo que le retorna más que le cuesta y nadie quiere invertir en lo que le cuesta más que retorna. El mal marketing pone su foco en la venta, el buen marketing pone su foco en el valor. La respuesta siempre está en el valor.