Alguien te llama y te dice que quiere un poco de lo que vendes.

Entonces le escuchas, le hablas sobre todas las características y condiciones del servicio, y respondes cordial y honestamente a todas sus preguntas.

Y llega la pregunta: «¿Ayudará a mi organización a alcanzar X?»

«En mi experiencia, para alcanzar X es necesario acompañamiento y un firme compromiso de mejora por parte de todos los participantes en el proceso; que pongan en práctica sus aprendizajes, acudan a las sesiones grupales de seguimiento y hagan uso de su capacidad para recibir asistencia individual cuando lo necesiten a lo largo del recorrido.»

Es decir, esa respuesta equivale a «puedo garantizarte un resultado si tú me garantizas que estamos en esto juntos, y que estás dispuesto a implicarte para alcanzar ese objetivo común».

Y ese es comienzo del fin de la conversación.

Al día siguiente le hará la misma pregunta a otra persona, pero en este caso la respuesta que recibirá será diferente.

«Por supuesto. Puedes contar con conseguir X. Mejor aún, porque además obtendrás Y y Z».

No vende algo mejor, ni dispone de datos que tú no tengas. Simplemente dice lo que la otra parte quiere oír. Comercia con el deseo.

Nadie promete tanto como el que no va a cumplir. — Francisco De Quevedo

Con total seguridad será el primer y único acuerdo al que llegue con ese cliente. Pero uno es más que cero, aunque la estrategia a largo plazo resulte nefasta.

Durante bastante tiempo he recibido con (mucho) asombro que esto ocurra. Con incredulidad. No esperas un comportamiento tan ingenuo o tan escasa capacidad crítica por parte del responsable de compras de una gran organización.

Pero sigue ocurriendo. Y con el paso del tiempo me he dado cuenta de algo.

En realidad ocurre por otro motivo.

Los seres humanos visualizamos un deseo cumplido. Lo que buscábamos está ahí, ante nuestros ojos, y está ocurriendo. Y ahora ya no queremos renunciar. Nos engañamos constantemente para evitar hacerlo. Sabemos que habrá consecuencias, pero llegarán después y hasta entonces podremos seguir engañándonos y visualizando el éxito.

Y lo aceptamos. Preferimos soñar ahora, aún con la certeza de lo (malo) que ocurrirá más tarde. Es mejor eso que enfrentar la incertidumbre, esforzarnos, y arriesgarnos a que el resultado no sea mejor.

Es una opción, y cada uno de nosotros tiene la capacidad de elegirla. De saborear el éxito antes de alcanzarlo y de maquillar o justificar el resultado que en realidad ya esperábamos. O podemos tomar el camino difícil. Enfrentar la realidad, pensar, tomar decisiones con sentido y trabajar para que nuestro deseo se cumpla.