La teoría de la mermelada tiene su base en un estudio realizado en el año 2000 por Sheena Iyengar, profesora de la Universidad de Columbia, y Mark Lepper, profesor de Standford. Este estudio trataba de poner de manifiesto nuevos datos sobre el mecanismo de toma de decisiones de las personas.

Los investigadores tomaron como base para su experimento un puesto de un mercado local y ofertaron doce variedades de mermelada gourmet. En otra ocasión, redujeron la oferta a seis variedades diferentes.

A través de esta prueba consiguieron determinar que, si bien con mayor variedad de mermeladas se atraía en mayor medida la curiosidad de los compradores, el índice de ventas fue diez veces superior ofreciendo la mitad de modalidades.

Esto tiene que ver con que una oferta muy amplia lleva a los posibles compradores a dudar entre las diferentes variedades, y en muchas ocasiones estas dudas terminan en parálisis por indecisión y temor a apostar por una opción mejorable. Sin embargo, ante una oferta más reducida sus dudas son más escasas y con ello crece la posibilidad de tomar acción.

El planteamiento tiene mucho sentido y es posible que, si piensas en ocasiones en que has tenido que elegir entre dos o tres opciones y otras en que has tenido que hacerlo entre muchas más, te des cuenta de que esa teoría de la mermelada no es nada nuevo para ti.